Tudo o que Você precisa saber sobre precificação - FINAL
Olá a Todos! Sou Herlandes Heredia, fotógrafo e professor de fotografia, e estou encerrando nossa série sobre precificação na fotografia com insights valiosos. Ao longo dos últimos artigos, explorei os desafios enfrentados pelos fotógrafos iniciantes ao estabelecer preços justos e lucrativos. Destaquei a importância de entender os custos associados à atividade fotográfica, dividindo-os entre custos fixos e variáveis. Apresentei a fórmula básica para determinar preços, além de introduzir o conceito de Retorno sobre Investimento (ROI) e alertar sobre o perigo do "preço emocional". Neste artigo, quero concluir esse tema com algumas informações complementares, como a pesquisa de mercado e nichos. Preparados? Vamos lá!
No último artigo, apresentei a história do João e da Maria, dois fotógrafos de nichos e níveis técnicos diferentes. Apresentei ainda o caso do Fotógrafo X, que formatou seu preço única e exclusivamente baseado na comparação de preço dos dois em comparação com seu nível. Neste artigo, quero apresentar algumas formas de formatar seu preço de forma consistente e não de forma leviana como fez o X.
a) Definir seu público-alvo
Antes de pensar em criar seus pacotes e definir seu preço, você precisa definir seu público-alvo. E para isso é preciso ser criterioso e verdadeiro consigo mesmo e muito autocrítico. Não basta pensar: “Ah, quero vender para os super ricos, que pagam bem”. Ótimo, mas... seu equipamento é moderno? Oferece os melhores recursos para melhor desempenho técnico? Suas roupas, vocabulário e cultura são compatíveis com esse nível de cliente? Há tempos conversando com um amigo que fotografa casamentos, ele me relatou que deixou de fechar um cliente porque, segundo ele, o cliente disse que “ele cobrou muito barato”. Então... vemos que o preço também está ligado à qualidade técnica e ao público.
Definir o público-alvo é essencial para qualquer fotógrafo iniciante, pois isso permite direcionar efetivamente os esforços de marketing e desenvolver serviços que atendam às necessidades específicas desse grupo demográfico.
Ao definir o público-alvo, é importante considerar vários aspectos, incluindo os níveis de classe econômica A, B e C, que podem influenciar significativamente as preferências e capacidade de compra. Vamos explorar esses aspectos em detalhes:
Classe Econômica A: A classe econômica A é composta por indivíduos de alta renda, que possuem um alto poder aquisitivo e estão dispostos a pagar por serviços premium. Os fotógrafos que desejam atrair esse público devem oferecer serviços de alta qualidade, com atenção aos detalhes e personalização. Eles geralmente buscam exclusividade e estão dispostos a investir em experiências únicas. Características desse grupo incluem:
Renda mensal alta, geralmente acima de R$20.000,00.
Estilo de vida sofisticado e exigente.
Interesse por produtos e serviços de luxo.
Valorizam a exclusividade e a qualidade superior.
Classe Econômica B: A classe econômica B é composta por indivíduos de renda média a alta, que possuem um poder aquisitivo considerável, mas são mais conscientes dos preços. Os fotógrafos que visam esse público devem oferecer uma combinação de qualidade e valor, proporcionando uma experiência premium a um preço acessível. Eles buscam qualidade, mas também consideram o custo-benefício. Características desse grupo incluem:
Renda mensal moderada, geralmente entre R$5.000,00 e R$20.000,00.
Valorizam produtos e serviços de qualidade.
Preocupados com o custo-benefício e a relação entre preço e qualidade.
Interesse em experiências exclusivas, mas com um orçamento limitado.
Classe Econômica C: A classe econômica C é composta por indivíduos de renda média a baixa, que possuem um poder aquisitivo limitado, mas ainda assim valorizam produtos e serviços de qualidade. Os fotógrafos que desejam atrair esse público devem oferecer serviços acessíveis, com opções de pacotes e preços que se adequem ao orçamento desse grupo. Eles buscam qualidade, mas priorizam a economia. Ou seja, é o tipo de cliente que vai primar pelo preço. O diferencial para ele não é a qualidade de seu equipamento ou do seu trabalho, mas o preço. É um público que sempre vai buscar pacotes, promoções, descontos, etc. Características desse grupo incluem:
Renda mensal mais modesta, geralmente abaixo de R$5.000,00.
Sensíveis aos preços e preocupados com o orçamento.
Valorizam produtos e serviços que oferecem bom custo-benefício.
Buscam experiências de qualidade, mas com preços acessíveis.
Como Definir o Público-Alvo:
Para definir o público-alvo, você pode realizar pesquisas de mercado para identificar as características demográficas e comportamentais do seu público potencial em relação aos diferentes níveis de classe econômica. Isso pode incluir análises de dados demográficos, como idade, gênero, localização geográfica e renda, bem como preferências de consumo, interesses e comportamentos de compra. Além disso, é importante considerar a própria especialização do fotógrafo e o tipo de serviços que ele oferece. Por exemplo, um fotógrafo especializado em casamentos pode direcionar seus esforços de marketing para a classe econômica A e B, enquanto um fotógrafo que se concentra em retratos de família pode atender principalmente à classe econômica B e C.
Conteúdo, minha sugestão é que, assim como os casos do João e da Maria que vimos no último artigo, que possuem níveis de experiência diferentes e assim adotaram metas de ROI diferentes. Recomendo que você defina seu público de forma proporcional ao seu nível de experiência seguindo a classificação do artigo anterior, ou seja, se você é um iniciante A, recomendo ter o público C como seu público-alvo, pois é um tipo de público que irá primar pelo preço, isso te permite apresentar preços mais atrativos e te agregar mais experiência e técnica. E à medida que seu nível técnico progredir, você faz nova avaliação de público-alvo. Se você é um intermediário, pode focar nos públicos A e B, e embasar seu preço em qualidade e experiência que proporciona ou pode adotar a estratégia do varejo e vender ao público C, ainda que com preço mais em conta, mas lucrar com a quantidade e volume. É uma decisão.
ATENÇÃO: Com isso não quero dizer que só iniciantes e profissionais de pouca prática e expertise técnica é quem atendem a classe C. Como falei, isso depende da estratégia adotada por cada profissional e de sua decisão. Mas à medida que você aumenta seu investimento tanto em equipamento como em formação, vimos que a parcela do ROI na formação do preço ficará cada vez maior, e isso irá impactar seu preço final. Assim, se você optar por investir em conhecimento e formação e em equipamentos mais modernos, sugere-se que você busque maior retorno em lucro e valorização de seu trabalho. Logo, para poder trabalhar com preços mais altos, seu público deverá ser a classe A e B.
b) PESQUISA DE MERCADO
Uma vez definido o seu público-alvo, você já sabe para quem você quer vender/oferecer seu serviço, já conhece as características do público, mas precisa ter maior intimidade com ele para iniciar uma nova relação. Aí entra a pesquisa de mercado. Ela é uma ferramenta que pode te munir de diversas informações de forma primária, ou seja, quando você mesmo vai a campo e capta essas informações ou de forma secundária com base em estudos de casos, pesquisas de mídias, enquetes etc... seja como for, é fundamental conhecer o mercado. Para isso, essa pesquisa precisa considerar alguns fatores como:
Network:
Analisar os profissionais que atendem ao seu nicho, em sua cidade ou regiões, conhecer o trabalho deles, nível técnico, produtos e separar em três grupos:
I - parceiros,
II - concorrentes
III - indiferentes.
O grupo de parceiros será composto pelos profissionais que você tem algum tipo de afinidade, amigo, conhecido, colegas de trabalho etc., que, independentemente do nível técnico, poderão agregar em trabalhos futuros, seja de forma direta como um freelancer, por exemplo, ou de forma indireta com indicações etc. O segundo grupo, CONCORRENTES, você ficará de olho. Estudando passos, preços, serviços, estratégias etc. Sun Tzu, em seu livro "A Arte da Guerra", ele diz: “conhece-te a ti mesmo e conhece teu inimigo”; logo, com o seu concorrente você não terá uma relação próxima de afinidade, mas sempre respeitosa, ética e leal. SE ELE não fizer isso... faça-o você... ao mesmo tempo que ele te ensina a não ser como ele srsrsrs... Feito isso, analisar os serviços oferecidos pelos concorrentes, seus preços, posicionamento de mercado, estratégias de marketing e atendimento ao cliente. Identificar os pontos fortes e fracos dos concorrentes e oportunidades de diferenciação. O terceiro grupo é aquele que não interfere em nada em seu trabalho. Por exemplo: Mario Testino. Ele é um fotógrafo espetacular, mas para mim, Herlandes, ele está no terceiro grupo. Pois nem é meu parceiro profissional e nem meu concorrente, mas é minha referência na fotografia, está no grupo de indiferente exclusivamente por não ser parte de nenhum dos dois primeiros.
Pesquisas de Satisfação do Cliente:
Converse com pessoas de seu círculo social, que já contrataram fotógrafos para o seu nicho e busque informações com elas sobre o serviço prestado e a satisfação. É uma forma de conduzir pesquisas de satisfação do cliente para entender suas necessidades, preferências, percepções sobre preços e valor dos serviços fotográficos. Perguntar diretamente aos clientes sobre o que valorizam em uma sessão fotográfica, suas expectativas de preço e experiências passadas.
Análise segmentada:
Faça sua pesquisa de mercado setorizada para seu nicho. Ou seja, se você pretende trabalhar com festas infantis, não adianta pesquisar sobre fotografia gastronômica, ou se seu objetivo é trabalhar com moda, não adianta ensaiar sua pesquisa no nicho de eventos e por aí vai. Sua pesquisa precisa ser segmentada por nicho. Caso você escolha ser um “faz tudo”, sua pesquisa terá de ser bem ampla, abrangendo sim todos os nichos, mas como iniciante sugiro focar em um nicho específico, mas se preferir experimentar diferentes áreas.
Pesquisa comparativa:
Vocês se lembram do fotógrafo X? Então, ele fez essa pesquisa comparativa, e como falei na ocasião, o erro dele não foi fazer tal pesquisa, mas sim basear seu preço única e exclusivamente nela. A pesquisa comparativa serve para você conhecer o mercado, conhecer a média de preços praticados em sua região e essa média poder variar bastante entre cidades, estados etc., por isso precisa ser segmentada e local. Consiste basicamente em você fazer contato direto ou indiretamente com alguns profissionais de seu nicho e sua região e ser claro e objetivo que estava fazendo uma pesquisa de mercado, que quer conhecer mais o meu e gostaria de conversar com ele sobre os serviços que ele oferece e seus valores. Alguns irão conversar de boa e outros poderão negar, por não se sentirem confortáveis em expor seus preços. Mas você também pode fazer uma pesquisa indireta, pedir a algum amigo, parente etc., fazer contato e pedir um orçamento para tal trabalho... é um caminho.
Para fechar esse tema abordarei de forma bem básica, mas ainda pertinente à precificação, alguns conceitos de preço e valor. Costumo dizer que o preço é você quem coloca, o valor quem coloca é o mercado e para isso há três tópicos com relação a isso que são: Valor praticado, valor agregado e valor percebido.
Valor Praticado: Refere-se ao preço pelo qual um serviço fotográfico é vendido no mercado. Este é o preço real que os clientes pagam pelos serviços.
Valor Agregado: É o benefício adicional ou diferencial que um fotógrafo oferece além do serviço básico. Isso pode incluir elementos como experiência, qualidade do trabalho, serviços adicionais, atendimento ao cliente excepcional, entre outros. O valor agregado pode justificar preços mais altos em comparação com a concorrência.
Valor Percebido: Reflete a percepção dos clientes sobre o valor que estão recebendo em troca do preço pago. Mesmo que dois fotógrafos ofereçam serviços semelhantes a preços diferentes, o valor percebido pelos clientes pode variar com base em fatores como reputação, qualidade do trabalho, experiência do cliente e percepção de exclusividade.
A Relevância na Precificação:
A compreensão desses conceitos é fundamental para estabelecer preços que sejam justos para o fotógrafo e atrativos para os clientes. Aqui está como cada um desses aspectos influencia a precificação:
Valor Praticado: A pesquisa de mercado permite que os fotógrafos entendam os preços praticados pelos concorrentes, proporcionando uma base para determinar seus próprios preços. Isso ajuda a garantir que os preços estejam alinhados com as expectativas do mercado.
Valor Agregado: Ao identificar e comunicar claramente o valor agregado de seus serviços, os fotógrafos podem justificar preços mais altos e diferenciar-se da concorrência. Isso pode incluir serviços adicionais, como álbuns personalizados, impressões de alta qualidade, experiência especializada, entre outros.
Valor Percebido: A pesquisa de mercado também ajuda os fotógrafos a entender a percepção dos clientes sobre o valor de seus serviços. Ao oferecer um alto valor percebido, os fotógrafos podem justificar preços mais altos e construir uma base de clientes leais que estejam dispostos a pagar por serviços de qualidade.
Em conclusão, a pesquisa de mercado desempenha um papel essencial na precificação de serviços fotográficos, permitindo que os fotógrafos compreendam o mercado, identifiquem oportunidades para agregar valor e entendam a percepção dos clientes sobre o valor de seus serviços. Ao adotar uma abordagem informada pela pesquisa de mercado, os fotógrafos podem estabelecer preços que sejam competitivos, justos e atrativos para os clientes, ao mesmo tempo em que garantem um retorno adequado pelo seu trabalho e investimento.
