Precificação - PARTE II

Olá a todos! Espero que estejam todos bem!

Continuando nossa discussão sobre precificação, hoje avançaremos para além do básico, explorando termos fundamentais para estabelecer uma estratégia de precificação eficaz. Vamos lá!

No nosso último artigo, abordamos os conceitos iniciais de precificação, apresentando a fórmula básica como P = Custo + Margem de Lucro, além de discutirmos a diferença entre custos fixos e variáveis.

Agora, daremos um passo adiante ao explorar o conceito de ROI, ou Retorno sobre Investimento. Não se preocupem; manteremos as explicações simples e acessíveis. Para os profissionais da área financeira, deixo o alerta de que aqui faço uso de uma espécie de licença poética, tratando o ROI de forma bastante simplificada. No entanto, é importante ressaltar que o foco é apresentar o ROI como um elemento da precificação, sendo este artigo direcionado a iniciantes e leigos no assunto, não aos profissionais. O objetivo é compreender como garantir que sua fotografia seja lucrativa ao considerar os investimentos realizados, tanto em equipamentos quanto em formação.

Para ilustração de exemplos e para melhor compreensão, vamos estabelecer um limiar profissional, separando três níveis de profissionais com base em sua experiência:

A. Iniciante:  Alguém que acaba de concluir cursos de fotografia, está construindo um portfólio e realiza trabalhos esporádicos.

B. Intermediário:  Uma pessoa que já possui alguma experiência, tendo concluído cursos e acumulado alguns trabalhos, mesmo que atuando como freelancer.

C. Experiente:  Profissional com anos de atuação e uma base de clientes estabelecida.

Este artigo será mais útil para iniciantes e intermediários, mas profissionais experientes também podem aproveitar a abordagem, adaptando-a conforme necessário.

Antes de tudo, é crucial compreender todos os custos relacionados à sua atividade fotográfica. Isso inclui despesas com equipamentos, software, estúdio, viagens e marketing, além, é claro, do valor do seu tempo. Compreendendo completamente seus custos, você pode definir preços que não apenas cubram essas despesas, mas também gerem lucro.

De forma ilustrativa vamos trabalhar com dois personagens o João e a Maria: a) João, um fotógrafo iniciante recém-formado, que deseja trabalhar com ensaios. Ele Investiu R$1000,00 em cursos de fotografia, e faz um ensaio por semana. Ele está no nivel A.

Para um iniciante como ele, sugiro estabelecer um objetivo de "ROI" de dois anos para o retorno do investimento em sua educação. Outro termo crucial a compreender é a INFLAÇÃO, que mede o aumento dos preços ao longo do tempo. Como trabalharemos com uma projeção de valor futuro, João precisa ajustar seus investimentos considerando a inflação para preservar seu poder de compra.

Portanto, ao ajustar um investimento inicial de R$1.000 em cursos para R$1.118, levando em conta uma inflação acumulada de 11,8% em dois anos (média de 5,9% ao ano nos últimos dez anos), garantimos uma projeção realista.

Agora, João deve dividir esse valor por 24 meses para calcular quanto cabe a cada mês: R$1.118/24 = R$46,58. Como ele realiza um ensaio por semana, João destina R$11,64 na formação do seu preço. Além disso, para formar seu portfólio e ganhar experiência, João aceita uma margem de lucro baixa no início. Neste momento, trabalhamos com 15% de lucro.

Assim, ao enriquecer um pouco nossa fórmula, teremos: P = (Custos do Ensaio + ROI por Ensaio) + 15% de Lucro  Para cada ensaio, João gasta R$30,00 de Uber, R$10,00 de lanche na rua e paga R$50,00 para um outro profissinal editar as fotos. Então vamos calcular qual deve ser o preço minimo de joão P = (Custos do Ensaio + ROI por Ensaio) + 15% de Lucro P=(30+10+50)+R$46,58+(15%) P=136,58+15% P = R$136,58 + R$20,49 P = R$157,07

Este é o valor mínimo que João deveria cobrar por ensaio para cobrir seus custos, dedicar uma parte ao retorno do seu investimento e ainda assegurar 15% de lucro. Lembre-se, o ajuste no número de clientes pode reduzir ou aumentar a parcela do ROI por cliente, mas o importante é que cada preço de venda contribua para a sustentabilidade financeira de sua prática fotográfica. B) Maria, uma fotógrafa intermediária, que trabalha com Aniversário infantil:

Maria investiu R$1500 em cursos de fotografia e fez dois workshops no valor de R$400,00 com especialistas de seu nicho. Ela já tem alguns clientes e consegue fazer 3 eventos por semana, assim a média de eventos de Maria é 12 trabalhos por mês. Se Maria investiu R$2300 em capacitação profissional, e por ser intermediária, mas ainda quer agregar seu portfólio, ela traçou uma meta de ROI de 18 meses. Logo, vamos também precisar ajustar esse valor à inflação (5.9% a.a) neste caso teremos 8.85%. Investimento=R$2300+8.85%=R$2.503,55

Agora, para Maria saber quanto deve inserir em seu preço para alcançar essa meta, precisa pegar esse total e dividir por 18 meses e assim ter a parcela mensal, que será R$139,08. Maria, por já ter certa experiência e capacitação profissional, traçou como Margem de lucro 50%. Para cada evento, ela gasta uma média de R$50 de Uber, R$30 de alimentação e R$30 em um PEN-DRIVE personalizado onde entrega as fotos. Além disso, ela ainda compra um pacote de pilhas para segurança para cada evento que custa R$20,00, assim:

P=(Custos+ROI)+50%deLucro

P=(50+30+30+20+139,08)+50%

P=R$403,62

Assim, Maria deve cobrar pelo menos R$403,62 para alcançar sua meta de retorno de investimento, cobrir seus custos e ainda reservar 50% de lucro. Caso Maria queira reduzir esse preço, ela pode aumentar o prazo do ROI, reduzir sua margem, ou, ainda melhor, buscar formas de reduzir seus custos.

Veja, são duas situações diferentes, duas formas de compor seu preço e traçar seu lucro. Minha dica é ser honesto consigo mesmo e estabelecer metas reais, porém desafiadoras. Novamente, quero lembrar que essas situações são ilustrativas, representando uma abordagem simplificada da precificação. Existem diversos outros fatores a serem considerados, como o valor agregado, por exemplo.

Apresentei esses dois casos para alertar sobre o risco do chamado "preço emocional".

Mas, afinal, o que seria o preço emocional? Imagine agora que um fotógrafo, chamado X, precisa definir seu preço. Ele realiza uma pesquisa de mercado e encontra os trabalhos do João e da Maria. Observando o portfólio deles, o fotógrafo X pensa: "Olha, eu fotografo melhor que o João. Minhas fotos têm mais técnica. Mas a Maria... Nossa, ela fotografa MUITO BEM. Um dia ainda quero chegar ao nível dela." Em sua avaliação, ele acredita que fotografa melhor que o João, mas menos que a Maria. Então, conclui que não pode cobrar o mesmo valor que o João, mas também não pode chegar ao preço da Maria. Ele decide, de forma intuitiva, estabelecer seu preço em R$280,00, sem considerar custos, sem levar em conta o nicho, sem traçar metas e, principalmente, sem calcular quanto terá de lucro.

Nesse cenário, lamento dizer que o fotógrafo X está fadado a desistir da fotografia muito em breve, a menos que mude essa postura. Note que o erro do X não está em realizar a pesquisa de mercado, que é necessária e fundamental. O erro do X foi determinar de forma intuitiva seu preço, baseando-se apenas na pesquisa. A precificação deve ser fundamentada em critérios objetivos, considerando custos, metas de retorno sobre investimento e um planejamento estratégico sólido. Fecho esta análise sobre precificação, abordamos o fundamental Retorno sobre Investimento (ROI) na fotografia, especialmente relevante para iniciantes e intermediários. Destacamos três níveis de expertise, ressaltando a necessidade de compreender minuciosamente os custos para estabelecer preços que garantam lucratividade. Os exemplos de João e Maria ilustraram a aplicação prática desses conceitos. Alertamos sobre o risco do "preço emocional", exemplificado pelo fotógrafo X. O próximo artigo expandirá a discussão, incorporando fatores adicionais, como valor agregado, para uma abordagem mais abrangente na tomada de decisões de precificação. Conto com sua avaliação e compartilhamento com amigos. Até o próximo artigo.